売上改善は「どこで止まっているか」の確認から
「広告でアクセスは集まるのに、購入につながらない」
そんなときは、商品ページの説明や購入までの導線が見直しの候補です。商品を知ってもらえていても、自分に合うか判断できなければ、購入前の迷いが残ります。
ECサイトの売上は、同じ期間・集計条件で見ると、次のように整理できます。
売上 ＝ 訪問数 × 転換率 × 注文１件あたりの購入金額
ここでは、転換率を「訪問数に対する注文数の割合」として扱います。
まずは、自店舗がどの状態に近いかを確認しましょう。
- 訪問自体が少ない：検索結果や広告など、商品を見つけてもらう機会を確認する。
- 訪問はあるが注文が少ない：商品説明、価格・配送条件、購入操作などを確認する。
- 注文はあるが購入金額が伸びない：セット商品や関連商品の案内を確認する。
この記事では、特に「訪問はあるが注文につながらない」ときに見直したい、商品ページとLPの５つのポイントを紹介します。
LPは、セールや特集などの目的に合わせて、商品や案内をまとめたページを指します。
商品ページ・LPで見直したい５つのポイント
1．ページの冒頭で、商品と対象者が分かるか
ページを開いたときに、何の商品で、どのような用途に合うのかを確認できるようにします。
例えば、収納用品を「暮らしを快適にする便利なアイテム」とだけ紹介しても、置きたい場所で使えるかは分かりません。
商品写真とともに、次の情報を示すと、購入者が自分の用途に合うか判断できます。
- 何を収納するための商品か
- 商品の外寸や設置条件
- 選べるサイズや種類
- 購入前に確認すべき制約
まず伝えるのは、商品の魅力と、選ぶために必要な条件です。
セール用LPでは、開催期間や対象商品、クーポンの利用条件も分かりやすく示します。
2．購入前の疑問に答えられているか
サイズ、対応機種、使い方、配送、返品など、購入を判断するために必要な情報を確認します。
質問を考えるときは、実際に店舗へ届いた問い合わせが出発点になります。
例えば、「この場所に置けますか？」という質問に対しては、次のように案内します。
回答の構成例
設置場所の幅・奥行き・高さと、商品の外寸を照合してください。扉や引き出しがある場合は、開閉に必要なスペースも確認します。寸法図と設置条件は、商品ページのサイズ欄に掲載しています。
実際には、対象商品の寸法や使用条件に合わせて記載します。
回答は「結論 → 条件 → 確認方法」の順にまとめると、必要な情報を整理できます。
質問の集め方や回答例は、以下の記事で詳しく紹介しています。
商品ページのFAQの作り方｜購入前の疑問を説明文に変える５ステップ
3．似た商品との違いを比較できるか
サイズ違いや複数モデルがある場合は、同じ項目で比較できるようにします。
「標準タイプ」「上位タイプ」という名称だけでは、どちらを選ぶべきか判断できないことがあります。
比較する項目の例は、次のとおりです。
- 価格
- 寸法・重量
- 素材・機能
- 付属品
- 対応する用途・使用条件
「高機能」「おすすめ」という表現に加え、何が違うのかを具体的に示しましょう。
例えば、持ち運びを考える人には重量や収納時の寸法、設置場所が限られる人には外寸や必要な余白が判断材料になります。
数値は仕様書などで確認し、比較する単位と条件をそろえます。
4．スマートフォンで情報を探し、購入操作ができるか
パソコンで作ったページも、スマートフォンの実機で確認しましょう。
画像全体は表示されていても、その中の説明文が小さく、読みにくい場合があります。
次の項目を、実際に操作しながら確認します。
- 拡大しなくても説明を読めるか
- 価格や送料、納期を見つけられるか
- サイズや色を選びやすいか
- 購入ボタンを押しやすいか
- 別の種類を選び直せるか
商品選びから購入操作まで、一連の流れを確認することが大切です。
寸法、使用条件、配送条件などの重要情報は、画像に加えて本文のテキストでも確認できるようにします。
5．LPから目的の商品へ進めるか
セールや特集のLPでは、掲載商品を増やすだけでなく、探し方を用意します。
例えば、次のような分類が考えられます。
- 用途から選ぶ
- 予算から選ぶ
- サイズから選ぶ
- セット内容から選ぶ
リンクやボタンは、「詳しくはこちら」だけでなく、「サイズを比較する」「対象商品を見る」など、移動先が分かる文言にします。
また、LPに掲載した価格や特典が、移動先の商品ページと一致しているかも確認します。
LPで興味を持った人が、そのまま条件を確認し、商品を選べる流れを作りましょう。
AI検索を意識するときも、具体的な情報を整える
AI検索への対応を考える際も、まず確認したいのは、ページが購入者の質問に答えているかです。
例えば、「狭い場所に置ける収納用品を探している」という質問に対しては、寸法や設置条件が判断材料になります。「使いやすい商品です」という説明だけでは、条件に合うかを確かめられません。
Googleは、AIによる概要やAIモードについても、従来のSEOの基本が有効であると説明しています。重要な内容をテキストで提供し、サイト内のリンクから見つけられるようにすることなどが挙げられています。
商品ページでは、仕様、比較情報、購入前の疑問への回答を整え、内容が変わったら更新します。販売チャネルによって編集できる範囲は異なるため、各サービスの仕様に合わせて反映しましょう。
情報を整えたうえで、検索やAIの回答で紹介されるか、そこから訪問につながるかを確認していきます。
改善後は、何を確認すればよい？
変更した日、対象ページ、変更内容を記録します。
そのうえで、改善前後の次の数値や状況を確認しましょう。
- 対象ページへの訪問数
- LPから商品ページへの移動
- 注文数と転換率
- 同じ内容の問い合わせ件数
比較するときは、広告の出稿量、セール、価格変更、在庫切れなども記録します。これらが変わると、ページ改善以外の理由でも数値が動くためです。
例えば、FAQを追加した商品では、注文だけでなく「サイズに関する同じ質問が減ったか」も確認できます。
一度に広い範囲を変更する前に、まずは１商品、または１本のLPを対象にすると、変更内容を追いやすくなります。
商品ページ・特集LPの見直しをお考えの方へ
TETOMAでは、EC事業者向けに商品ページや特集ページの制作・更新を支援しています。
「商品説明に何を追加すべきか整理したい」「セールLPから商品への流れを見直したい」「改善したいが更新作業まで手が回らない」といった課題をご相談ください。
ご相談の際は、対象ページのURLと、現在困っている点をお知らせいただくと、具体的な状況を確認しやすくなります。
よくある質問
商品ページとLP、どちらから改善すればよいですか？
閲覧後にどこまで進んでいるかで判断します。LPから商品ページへの移動が少ない場合は、商品分類やリンクの案内を確認します。商品ページは見られているのに注文が少ない場合は、説明、価格・配送条件、購入操作などを確認します。
楽天市場やYahoo!ショッピングでも使える考え方ですか？
購入者が商品を理解し、比較し、購入を判断できる情報を用意するという考え方は共通です。MakeShop、Shopifyを利用した店舗などでも活用できます。ただし、ページ編集や計測で利用できる機能は、それぞれの仕様に合わせて確認する必要があります。
商品説明が長ければ、売上は上がりますか？
長さだけでは判断できません。購入に必要な情報がそろい、必要な場所で見つかることが大切です。説明が長くなる場合は、見出し、比較表、FAQなどを使って整理します。
AIに紹介されたら、売上も増えますか？
紹介されることと、訪問や購入につながることは別です。引用されたページ、実際の流入、問い合わせや注文を分けて記録し、どの段階で変化があったかを確認します。
